06
Блок № 06 Доходность / Экономика отеля
Раздел шестой

Revenue Management

Экономический мозг отеля. · Управление доходами, ценообразованием, · прогнозированием и максимизацией прибыли

ОТЕЛЬПРОСТО   Анатомия гостеприимства / Revenue Management
отельпросто
02 Экономический мозг отеля
Revenue Management

Как отель зарабатывает больше, продавая меньше

Revenue Management (управление доходами) — это экономический мозг отеля. Это не просто «отдел продаж» и не «бухгалтерия». Это стратегическая функция, которая отвечает за максимизацию выручки через правильное ценообразование, управление спросом и прогнозирование.

Главный принцип

Продать нужный номер нужному гостю в нужное время по правильной цене.

Грамотное Revenue Management позволяет

Увеличить RevPAR на 10–30%

Без инвестиций в ремонт или расширение — только за счёт правильного ценообразования.

Оптимизировать загрузку

Управление спросом в низкий сезон через специальные тарифы и предложения.

Минимизировать потери

Сократить убытки от отказов (cancellation) и ноу-шоу до минимума.

Принимать решения на данных

Заменить интуицию аналитикой: прогнозы, тренды, поведение гостей.

Зоны ответственности

Что входит в зону ответственности

Шесть направлений работы Revenue Manager. Каждое — отдельная компетенция, отдельный инструмент и отдельная точка, где начинается рост дохода отеля.

  • 01

    Ценообразование и тарифы

    Разработка тарифной политики, динамическое ценообразование, сезонные тарифы, промо-тарифы, пакетные предложения.

    Ключевые навыки
    аналитическое мышление знание рынка экономика
  • 02

    Прогнозирование спроса

    Анализ исторической загрузки, прогнозирование на основе событий, сезонности и трендов. Планирование загрузки на 3–12 месяцев вперёд.

    Ключевые навыки
    работа с данными статистика математическое моделирование
  • 03

    Yield Management

    Управление доходностью: продажа правильных номеров правильным гостям в правильное время. Управление группами и блоками.

    Ключевые навыки
    стратегическое мышление принятие решений
  • 04

    Управление каналами продаж

    Контроль комиссий OTA, работа с прямыми бронированиями, оптимизация дистрибуции. Управление ценами и промо-акциями в каналах.

    Ключевые навыки
    знание OTA-панелей переговоры аналитика
  • 05

    Анализ конкурентов

    Мониторинг ценовой политики конкурентов, их загрузки, репутации и предложений. Анализ позиционирования отеля на рынке.

    Ключевые навыки
    исследование рынка конкурентная разведка
  • 06

    Внедрение технологий

    Внедрение и настройка PMS, RMS (Revenue Management System), BI-систем для сбора и анализа данных.

    Ключевые навыки
    IT-компетенции работа с CRM
Revenue Management · KPI

Как измерить эффективность Revenue Management

Семь ключевых метрик, по которым руководство оценивает работу службы управления доходами — от средней цены номера до доли прямых бронирований.

Показатель Что измеряет Целевое значение
ADR Average Daily Rate
Средняя цена проданного номера за день Рост ±5% к прошлому году↑
Occupancy Rate OCC — Загрузка номеров
Загрузка номерного фонда (% от общего числа номеров) > 75% высокий / >50% низкий сезон↔
RevPAR Revenue Per Available Room
Выручка на доступный номер = ADR × OCC Рост ±5–10% к прошлому году↑
GOPPAR Gross Operating Profit Per Available Room
Операционная прибыль на доступный номер Рост ±5% к прошлому году↑
RevPOR Revenue Per Occupied Room
Доход на занятый номер (включая дополнительные услуги) > 20% от ADR (доп. услуги)↑
Price Index Индекс цен vs конкуренты
Средняя цена отеля относительно средней цены конкурентов 95–105 % (по позиционированию)↔
Direct Booking Share Доля прямых бронирований
Доля прямых бронирований без комиссии OTA > 35–40 %↑

↑ чем выше — тем лучше  ·  ↔ целевой диапазон

ОТЕЛЬПРОСТО · Revenue Management

С чем чаще всего сталкивается Revenue Management

Низкая загрузка в низкий сезон

Причина

Сезонность, отсутствие событий, недостаток целевых сегментов.

Решение
  • Разработать пакетные предложения для низкого сезона (например, «3 ночи = 2»).
  • Активизировать корпоративные и MICE-продажи.
  • Работать с туроператорами для привлечения туристических групп.
  • Внедрить минимальную цену (floor price), чтобы не опускаться ниже точки безубыточности.

Высокая комиссия OTA

Причина

Недостаток прямых бронирований, слабая маркетинговая стратегия.

Решение
  • Инвестировать в SEO и контент для привлечения прямого трафика.
  • Разработать программу лояльности, мотивирующую бронировать напрямую.
  • Внедрить систему сравнения цен: гости видят, что прямой канал выгоднее.
  • Пересмотреть договоры с OTA (возможно, эксклюзивные условия).

Ошибки в прогнозировании спроса

Причина

Недостаток данных, отсутствие системного анализа, переоценка или недооценка событий.

Решение
  • Внедрить RMS (Revenue Management System) для автоматизации прогнозирования.
  • Анализировать исторические данные за 2–3 года (тенденции, тренды).
  • Учитывать внешние факторы: крупные события, авиационные тарифы, погоду.
  • Использовать данные о поведении гостей (за сколько дней до заезда бронируют).

Неконтролируемые скидки и промо-акции

Причина

Отсутствие стратегии, спонтанные решения для загрузки.

Решение
  • Разработать чёткую тарифную политику с минимальными порогами.
  • Внедрить систему ограничений на скидки (контроль через PMS/RMS).
  • Утверждать все промо-акции на уровне Revenue-менеджера.
  • Анализировать эффективность акций (ROI промо).
Блок 5 · Revenue Management

Ежедневный чек-лист revenue-менеджера

0
из 8 выполнено

  • Проанализировать бронирования на сегодня и завтра

    Сверка с PMS, выявление отклонений от прогноза, анализ темпа прироста броней (pace) и источников.

  • Проверить стоп-сейлы

    Если загрузка приближается к 100%, закрыть определённые категории номеров для управления спросом.

  • Мониторить цены конкурентов

    С помощью RMS или ручного обхода — минимум раз в 2–3 дня. Корректировать тарифную сетку при необходимости.

  • Проверить промо-акции

    Оценить эффективность и востребованность действующих предложений, скорректировать при необходимости.

  • Проанализировать отмены и ноу-шоу

    Выявить закономерности по сегментам, каналам и тарифам; при необходимости скорректировать политику отмен.

  • Провести планёрку с отделом продаж

    Синхронизировать ценовую стратегию, обсудить корпоративные запросы, групповые блоки и приоритетные даты.

  • Обновить прогноз на ближайшие 30–60 дней

    Скорректировать forecast с учётом новых данных: бронирования, события в городе, исторические паттерны.

  • Подготовить отчёт для управляющего

    Ключевые метрики: RevPAR, ADR, загрузка, OCC vs прогноз, динамика каналов продаж и выводы по периоду.

Совет: данные без действия — просто информация. Каждый показатель должен приводить к конкретному решению по тарифу или каналу.
Блок 6 · Revenue Management

Ключевые метрики, которые должен знать каждый управляющий

Формулы, бенчмарки и интерпретация — всё необходимое для ежедневного контроля финансовых показателей отеля.

07/07
ключевых метрик
№ Метрика Формула Что показывает Норма / ориентир
01
ADR

Average Daily Rate
Выручка от продажи номеров ÷ Количество проданных номеров
 Средняя цена проданного номера за сутки — базовый индикатор ценовой политики. Зависит от категории. Целевой рост: ±5% к прошлому году
02
OCC

Occupancy Rate
Проданные номера ÷ Доступные номера × 100%
 Процент заполняемости отеля. Ключевой показатель операционной эффективности. > 75% (высокий сезон), > 50% (низкий сезон)
03
RevPAR

Revenue Per Available Room
ADR × OCC
или
Общая выручка ÷ Количество доступных номеров
 Выручка на каждый доступный номер — интегральный показатель цены и загрузки. Рост ±5–10% к прошлому году / аналогичному периоду
04
GOPPAR

Gross Operating Profit Per Available Room
GOP ÷ Количество доступных номеров
 Операционная прибыль на доступный номер — отражает реальную рентабельность. Рост ±5% к прошлому году
05
RevPOR

Revenue Per Occupied Room
Общая выручка ÷ Количество проданных номеров
 Доход на каждый занятый номер с учётом всех дополнительных услуг (F&B, SPA, прочее). Превышает ADR на > 20% (за счёт доп. услуг)
06
Price Index

Ценовой индекс
(Средняя цена отеля ÷ Средняя цена конкурентов) × 100
 Позиционирование цены отеля относительно рынка и конкурентного сета. 95–105% — паритет. >105% — ценовая премия рынку
07
TRevPAR

Total Revenue Per Available Room
Общая выручка отеля ÷ Доступные номера
 Совокупный доход на доступный номер — учитывает все источники выручки отеля. Зависит от структуры отеля. Отслеживать в динамике к плану

Как использовать метрики в связке

Следите за RevPAR как за главным операционным KPI — он отражает одновременно цену и загрузку. Дополните его GOPPAR для контроля прибыли и TRevPAR для оценки общего потенциала. Price Index поможет понять, правильно ли вы позиционируете цену на рынке.

Блок 7 · Revenue Management

Какие стратегии ценообразования работают в отелях

Правильная стратегия — основа доходности. Комбинирование нескольких подходов позволяет максимизировать выручку в любой сезон и при любой загрузке.

06/06
стратегий
01
Revenue Management

Динамическое ценообразование

Цена меняется в реальном времени на основе спроса, предложения и текущих рыночных условий. Основа современного Revenue Management.

Когда применять

Всегда — это базовая стратегия для любого отеля, работающего на конкурентном рынке.

Базовая стратегия Всегда
02
Сезонность

Сезонное ценообразование

Разные тарифы для высокого, среднего и низкого сезонов. Позволяет максимизировать доход в пиковые периоды и удержать гостей в межсезонье.

Когда применять

Курортные и сезонные отели с выраженными пиками спроса.

Курортные отели Сезонность
03
Стимулирование спроса

Промо-тарифы

Специальные сниженные цены для привлечения гостей в низкий сезон. Раннее бронирование, горящие предложения, спецпредложения выходного дня.

Когда применять

При загрузке ниже 50% в низкий сезон или в периоды провалов спроса.

Низкий сезон Загрузка <50%
04
Upsell · Допродажи

Пакетные предложения

«Номер + завтрак», «Номер + SPA», «3 ночи = 2». Увеличивают средний чек и стимулируют гостей бронировать дополнительные услуги.

Когда применять

Для увеличения среднего чека и роста загрузки инфраструктуры отеля.

Средний чек Upsell
05
B2B · Партнёры

Эксклюзивные тарифы

Специальные согласованные цены для корпоративных клиентов, туроператоров и агентств. Обеспечивают стабильный поток бронирований.

Когда применять

B2B-продажи: работа с корпоративными клиентами, туроператорами и агентствами.

Корпоративные B2B
06
MICE · Группы

Групповые тарифы

Фиксированные цены для групп от 10 человек с обязательствами по объёму. Гарантируют загрузку и упрощают планирование.

Когда применять

MICE-мероприятия, конференции, туристические группы и корпоративные выезды.

MICE От 10 человек

Ключевой принцип Revenue Management

Ни одна стратегия не работает в изоляции. Эффективный Revenue Manager комбинирует динамическое ценообразование как базу, добавляет сезонные корректировки, пакеты для допродаж и договорные тарифы для B2B-сегментов — создавая гибкую тарифную сетку, которая реагирует на рынок в реальном времени.

Блок 8 · Revenue Management

Как каналы продаж влияют на доходность

Структура каналов дистрибуции напрямую определяет маржинальность отеля. Правильный микс позволяет снизить зависимость от посредников и увеличить RevPAR.

5 каналов
дистрибуции
01
Комиссия: 0%

Прямые бронирования

Сайт · телефон · соцсети
Влияние на доход

Самый маржинальный канал — весь доход остаётся у отеля

Стратегия RM

Максимизация через SEO, программы лояльности и best rate guarantee

02
Комиссия: 15–25%

OTA

Booking.com · Ostrovok · Expedia
Влияние на доход

Высокая комиссия, но обеспечивают большой поток трафика

Стратегия RM

Минимизация доли в пользу прямых, жёсткий контроль паритета цен

03
Комиссия: 10–20%

Туроператоры

B2B · пакетные туры · чартеры
Влияние на доход

Низкая маржинальность, но стабильный и предсказуемый поток

Стратегия RM

Баланс между заполняемостью номерного фонда и доходностью

04
Комиссия: 2–5%

GDS

Amadeus · Sabre · Galileo
Влияние на доход

Малый объём, но доступ к премиальному корпоративному сегменту

Стратегия RM

Поддерживать присутствие и актуальность тарифов в системе

05
Комиссия: 0%

Корпоративные продажи

B2B · прямые контракты
Влияние на доход

Стабильный поток и долгосрочные контракты без посредников

Стратегия RM

Развивать отношения с корпоративными клиентами, гибкая тарифная политика

Оптимальная структура каналов

Ориентируйтесь на микс: 40% — прямые бронирования, 40% — OTA, 20% — корпоративные клиенты и туроператоры. Такое распределение минимизирует комиссионные расходы при сохранении стабильной загрузки.

Блок 9 · Revenue Management

Какие инструменты нужны для Revenue Management

PMS
Property Management System

Управление бронированиями, регистрацией и данными о гостях — единая операционная база отеля.

Примеры решений
Opera Fidelio 1С:Отель TravelLine

RMS
Revenue Management System

Автоматизация ценообразования, прогнозирование спроса и аналитика доходов в режиме реального времени.

Примеры решений
IDeaS Duetto RateParity TravelLine RM

BI-системы
Business Intelligence

Анализ данных, интерактивные дашборды и отчёты для стратегических решений по доходности.

Примеры решений
Power BI Tableau Яндекс.Метрика

Channel Manager

Синхронизация цен и бронирований по всем каналам продаж — исключает перегрузку и ошибки вручную.

Примеры решений
TravelLine Channel Manager SiteMinder

Rate Shopping Tools

Мониторинг цен конкурентов на всех OTA-площадках — позволяет оперативно реагировать и удерживать позиции.

Примеры решений
OTA Insight RateGain RateParity
отельпросто · Revenue Management

Как прогнозировать спрос и избегать ошибок

Прогнозирование — основа Revenue Management. Без точного прогноза невозможно правильно установить цены и управлять загрузкой.

10 Блок
1

Сбор данных

Историческая загрузка, сезонность, событийный календарь, поведение гостей — фундамент любого точного прогноза.

2

Анализ трендов

Выявление закономерностей: день недели, праздники, длинные выходные. Паттерны повторяются — важно их зафиксировать.

3

Учёт внешних факторов

Авиационные тарифы, конкуренты, крупные мероприятия в городе — всё это корректирует базовый прогноз.

4

Построение сценариев

Создание оптимистичного, пессимистичного и базового сценариев позволяет принимать взвешенные решения при любом развитии событий.

5

Постоянная корректировка

Прогноз — живой документ. Регулярное обновление на основе поступающих данных сводит отклонения к минимуму.

Полезные материалы

Изучите смежные темы

Revenue Management Audit

Хотите увеличить доход отеля
на 10–30% без инвестиций?

Проведите аудит Revenue Management с экспертами ОТЕЛЬПРОСТО. Мы проанализируем вашу тарифную политику, каналы продаж, прогнозирование и предложим конкретные решения для роста RevPAR и прибыли.

Ответим в течение 24 часов
ОТЕЛЬПРОСТО Вернуться на главную
Made on
Tilda